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一个企业如果忽视了它的大客户那么付出的代价将是惨重的，大客户营销不同于普通营销，它远远要比普通的营销要复杂得多， 鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与的人员较多，客户决策周期较长等特点，这就决定了他的难度。如何提升大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每个大客户经理都在思索的问题。本演示碟将集中为您解决以下问题：

 

正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，提升市场竞争力。

使学员掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据。

使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进效率。

懂得如何理清客户决策流程，打开大客户营销黑箱子，使销售行为最大化。

学会高效切入客户关系的六大关键点，从而使复杂的客户关系不在神秘化。

掌控大客户营销中最为关键的三大神秘人物，为进一步制定策略奠定基础

 

 

价格的认知：如何认识关系营销中的价格战问题。

价格的认知：寻找附加价值与使用价值有效组合。

大客户研究：三类客户关系 = 点、线、面 延伸。

大客户研究：大客户招标究竟公平还是不公平呢。

大客户研究：优秀的客户经理让黑箱子透明起来。

第一关键点：如何确定对决策人最有效影响渠道。

第二关键点：如何把握决策成员之间的微妙关系。

第三关键点：如何巧用决策成员与外部单位关系。

第四关键点：如何发挥客户内部亚群体扩充作用。

第五关键点：如何借助客户端的关键活动和事件。

第六关键点：如何探明客户决策成员的个人动机。

三大关键人：如何快速找到客户最后关键决策人。

三大关键人：如何在客户决策委员会培养拉拉员。

三大关键人：如何在客户决策委员会培养支持者。